专家支招!3个案例,助力不同品类的销量提升


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2018年1月13日,为了全面提升药店人的专业销售力,助力药店人的职业发展,由北京同仁堂联合中康资讯·第一药店管理学院举办的2018北京同仁堂安宫牛黄丸第一期“精英训练营”在云南丽江完美落幕!



培训现场,北京同仁堂商业投资集团有限公司安宫牛黄丸专销公司张宏宇副总经理表示,今后几年,公司将面向国内的主流连锁开展“终端激励计划”的系列活动,以连锁门店为载体,体现出“同仁堂”品牌文化特色,营造一家人氛围,打造大品牌背景下产品资源和终端资源互哺共赢的竞争优势。


通过共同开展阶段性的终端活动,使北京同仁堂的安宫牛黄丸成为近几年内主流连锁的高毛利额贡献者和中长期品牌的引领者,从效益和品牌形象两方面助力诚信连锁更好地成长,从而巩固产品在品类中的领导地位,并尝试持续跻身一线品牌连锁的“黄金单品”行列。


北京同仁堂商业投资集团有限公司安宫牛黄丸专销公司张宏宇副总经理发言


同时,为鼓励那些具备药学服务水平、有长远职业发展愿望的药店人的职业发展,支持诚信推荐,北京同仁堂2018年计划继续联合第一药店管理学院共同举办4期的“药店精英训练营”活动,本着“锦上添花”、“帮优扶强”的原则,作为回报,邀请活动中表现出色的药店人参与,提升执业能力、旅游观光或拓展,助力药店精英的职业成长。此外,计划中还设立了重点城市、重点终端、幸运访客等环节,增加活动的趣味性和体验性,不断提高活动的回报力度,给所有崇尚诚信、支持品质的药店人提供职业成长的回报和机会。


北京同仁堂安宫牛黄丸

第一期“精英训练营”学员合照


据了解,参与第一期精英训练营的数十位学员,是北京同仁堂从采芝林等8家知名连锁的700多家药店中经过阶段活动比拼、并通过连锁总部的推荐层层挑选出来的,可谓百里挑一。



活动结束后,学员们纷纷表示获益良多,不但提高了自身的专业素养,还对个人日后的职业发展有很大帮助。下面,让我们一起走近北京同仁堂安宫牛黄丸“精英训练营”现场,看看是怎样的专业培训让活动好评如潮吧!


此次精英训练营,特别邀请了中康资讯·第一药店管理学院讲师——孙维娜老师,围绕“不同类别如何提升门店毛利额”的话题展开。


北京同仁堂安宫牛黄丸

第一期“精英训练营”主讲孙维娜老师


培训中,孙维娜老师首先给大家解释了何谓门店品类管理,紧接着便将理论与举例结合,围绕各种品类的毛利额提升方法逐一讲述,涵盖的品类包括:医疗器械品类、中药饮片品类、ED类品类、营养素品类……


北京同仁堂安宫牛黄丸

第一期“精英训练营”现场


关于“客品数提升以促进药品品类的毛利额提升”的讲解中,孙维娜老师特别提出了门店如何销售北京同仁堂安宫牛黄丸的例子:

1.了解销售的整体步骤

满足顾客第一需求 → 仔细询问、聆听病情 → 专业分析、关联用药 → 生活习惯指导


2.清晰安宫牛黄丸的特点及效用

由11味优中选优的地道药材制成,具有清热解毒,镇惊开窍的功效,可用于热病,邪入心包,高热惊厥,神昏谵语;中风昏迷及脑炎、脑膜炎、中毒性脑病、脑出血、败血症见上述证候者。


3.掌握安宫牛黄丸的目标人群

慢病患者、年龄较大的顾客、年轻顾客送父母……


最后,为了帮助学员们更好地理解与掌握培训的理论知识,孙维娜老师还通过2个案例,进一步讲授了在实际工作中如何提高不同品类的销量:


案例1

某门店中药品类的销售占比低于所在连锁的平均水平,作为店长应该采用什么方法以改善现状,提高该品类的销量呢?


实操步骤:


1.设专区

可以设置专区,把产品陈列在一起,配合常见方子的POP,形成良好的中药销售氛围。此外,还可以安排一些产品的试吃活动,吸引更多顾客关注。


2.勤培训

对于一些季节性疾病、慢性疾病的关联中药知识应该多安排培训,找到容易突破的产品,深入培训、演练,树立店员的销售信心,提高店员的综合销售力。


3.多关联

运用联合用药的思维,养成向顾客推荐中药的习惯,日常多介绍以创造更多的销售机会。


4.多分享

定期将店内的一些成功销售案例进行分享,让所有店员都能学以致用。


案例2

某公司的某个品类的销售额非常高,但是毛利率一直处于较低的水平。应该采用什么步骤来改善?


实操步骤:


将该品类进行数据分析,将单品按销售额和销售量进行排序,找到销售数量多,毛利率低的产品,找到对应PK的产品,如果没有PK的产品,要提醒门店进行关联销售,进行关联销售的奖励。


据悉,此次北京同仁堂安宫牛黄丸第一期“精英训练营”的举办,旨在通过专业系统的培训,一方面,助力增进药店人对北京同仁堂安宫牛黄丸的了解,让多的药店人成为讲诚信、倡导合理用药的诚信大使,谋求更长远的的职业发展;另一方面,满足各大连锁的实际需求,力争做到最好,和连锁、终端、一线销售人员形成效益达成和品牌建设上的协同与共赢。


北京同仁堂安宫牛黄丸

第一期“精英训练营”全体合照


培训结束,大家一起游古镇、爬雪山,敞开心扉,交流起在生活工作中的“讲诚信、有福报”的点点滴滴,纷纷表示:“在古城里感受到老字号的时间沉淀,在雪山下体验到同仁堂诚信和品质的神圣,受益匪浅、印象深刻,安宫牛黄丸的阶段活动既带来工作的提升,又拉住了消费者,还能参加规格如此之高的培训活动,真是太值了!”


最后,在“同仁堂,我们在一起!”的欢呼声中,大家依依惜别,相约金秋再见。




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